Основы inbound (входящей) лидогенерации

Что такое лид для вас? Какими характеристиками он должен обладать? Что такое качественный лид? С этих вопросов должна начинаться любая лидогенерация в вашей компании. О том, какая должна быть эффективная лидогенерация, вы можете подробно прочесть в электронной книге LeadUp Merketers «Эффективная лидогенерация». Ну а в этой статье мы поговорим о том, с чего начинается входящая лидогенерация.

Давайте еще раз отметим особую важность вышеуказанных вопросов, поскольку, не зная ответа на них, вся ваша стратегия рискует остаться лишь эффектной презентацией в PowerPoint. Часто лидом считают потенциального клиента, находящегося на той или иной стадии потребительского путешествия. Я, пожалуй, соглашусь с этим определением.

Однако сегодня вы не можете просто купить базу данных потенциальных клиентов и «спамить» их до потери сознания (лида или вашего(скорее вашего)), пытаясь продемонстрировать преимущества ваших решений. Даже если вы найдете качественную базу целевой аудитории и отвалите за нее кучу денег, вам все равно придется приложить неимоверные усилия, чтобы продать им что-то. При этом выхлоп будет далек от желаемого. Причина заключается в том, что вы для них незнакомец и ничего ценного с собой не несете.

В чем суть входящей (Inbound) лидогенерации

Входящая лидогенерация подразумевает привлечение потенциальных клиентов на той или иной стадии их потребительского путешествия — когда они определили для себя проблему, ищут информацию о возможных решениях, сравнивают варианты или принимают решение. На всех этих стадиях люди ищут ответы на важные для них вопросы: «почему возникла такая проблема?», «кто-то еще испытывает подобную проблему?», «какие варианты решения имеются?», «кто поможет решить ее?» и т.д. и т.п.

Задача inbound маркетинга — ответить на каждый из возникающих вопросов ваших потенциальных клиентов по мере того, как они ими задаются. При этом кардинальное отличие от обычной лидогенерации состоит в том, что мы сначала предлагаем ценный контент, который поможет ответить на вопрос потенциального клиента и только после этого просим поделиться информацией о себе. Как это делается? Об этом ниже.

Использование методов inbound (входящей) лидогенерации, подразумевает работу в следующих двух направлениях:

Шаг 1. Привлечение трафика на сайт/блог

Чтобы получать больше лидов с помощью входящего маркетинга, требуется в первую очередь сосредоточиться на увеличении посетителей сайта/блога в принципе. Чтобы добиться этого, следуйте советам ниже:

Публикуйте в вашем блоге заметки и статьи с ответами на самые распространенные вопросы потенциальных клиентов 

Только не пишите в блоге о последних новинках или новостях компании. Ваши посты должны носить образовательный характер. Поговорите с сотрудниками отдела продаж вашей компании, какие вопросы им чаще всего задают клиенты. Затем ответьте на эти вопросы в серии статей. Таким образом, когда люди будут искать ответы на свои вопросы в интернете, они смогут найти их в вашем блоге.

Предположим, что вы производитель шин. Большинство людей при покупке шин озабочены их качеством и ценой, поэтому вы затрагиваете в блоге именно эти аспекты. Один пост может быть посвящен сравнению лучших шин для Фольксваген Джетта 2008 года выпуска, другой — обзору самых дешевых шин для Хонда Аккорд 2012 года и т.д. и т.п.

Ключ к генерации трафика на ваш сайт – публикация статей в блоге, посредствам которых вы отвечаете на вопросы ваших потенциальных клиентов. Каждый новый пост дает вам больше возможностей быть найденными в поисковых системах и получить распространение в социальных сетях, что, в конечном итоге, приведет трафик на ваш сайт.

Шаг 2. Конверсия посетителей в лидов

Как только вы получили некоторый трафик на блог, самое время сфокусироваться на конвертации его посетителей в лидов. Делается это следующим образом:

Создайте электронную книгу (или другое контентное предложение) и предложите ее читателям в обмен на их контактные данные. Чтобы получить эту книгу, читателю необходимо заполнить форму, оставив информацию о себе (имя, адрес электронной почты, название компании и т. д.).

Чтобы конвертация в лида была успешной, необходимо мотивировать его заполнить форму, расположенную на целевой странице. Для этого нужно предложить действительно ценный, насыщенный качественной информацией контент.

Используйте на страницах блога призывы к действию (CTA-элементы) для привлечения людей на целевую страницу с контентным предложением.

Итак, вы уже имеете большое количество статей в блоге, а также подготовленные лэндинги с контентным предложением. Чтобы создать связь между ними мы используем призывы к действию (CTA). CTA, по сути, является рекламой (баннер, контекстная ссылка) вашего контентного предложения и ведут на целевую страницу с ним.

Часто призывы к действию выглядят так:

Или даже так:

«Если вы хотите узнать больше об использовании блогов в маркетинге, скачайте руководство здесь«.

Независимо от того, являются ли они баннером или текстом, ваши призывы к действию – способ входящей лидогенерации посредством написанных вами статей в блоге. Располагайте их в теле статьи, в самом конце или даже на боковой панели.

Повторить шаги 1 и 2.

Так что, пишите статьи в блоге, используйте в них призывы к действию, чтобы направить людей на целевую страницу с контентным предложением. Для получения предложения люди заполнят форму, и так у вас появятся потенциальные клиенты.

Конечно, ваши действия не могут ограничиваться только этим. Активность в социальных сетях, персонализированные email кампании – все это основы входящей лидогенерации. Повторяйте этот процесс снова и снова в отношении новой тематики, в которой заинтересована ваша аудитория, и вы создадите постоянный поток лидов.