Конвертация лидов с помощью inbound-маркетинга. Как это работает?

Вы наверняка уже слышали, читали о том, как inbound-маркетинг увеличивает трафик, конвертирует его в лидов, а лидов – в клиентов. А как на самом деле происходит конвертация лидов с помощью inbound-маркетинга? Этому вопросу мы посвятим тему сегодняшней статьи.

Мы поговорим о том, как:

• происходит конвертация в лидов;
• перевести лида в разряд клиентов, которые платят деньги;
• убедиться, что отдел продаж работает с качественными лидами;
• inbound-маркетинг помогает продавать.

Для начала вам необходимо создать то, что люди ищут в сети, информацию или, как модно сейчас говорить, контент.

Inbound-маркетинг и конверсия

Правильный контент —  это ценный контент, за который люди готовы отдать вам свои контактные данные, поделиться личной информацией о себе, своей компании.

Первое препятствие, с которым вы столкнетесь на пути создания правильного контента, будет поиск материала и информации. Ведь для того, чтобы предложить кому-либо контент, его надо сначала создать. Не думайте о контенте, как о глянцевых буклетах, пылящихся в шкафу или затерянных в недрах вашего компьютера. Вам нужен такой материал, который вызовет у потенциального клиента неудержимое желание купить ваш товар.

Уникальный контент — это абсолютный “маст-хэв”

Обязательное условие – информативность, ценность и образовательность контента.  Создавайте яркий контент для привлечения трафика, публикуйте более детальную информацию, которую можете отдать за контакты посетителя.

Вам не нужно создавать тонны контента, как это делает, например, HubSpot или Marketo. Сосредоточтесь на одном или двух эффективных для лидогенерации материалах (так называемый, премиум-контент), с помощью которых вы сможете превратить безымянных посетителей в конкретных адресатов.

Итак, вы подготовили два материала (премиум-контент) в виде электронных книг, кейсов и/или исследований. Но что делать дальше?

Первый этап – Привлечение трафика

Привлекаем трафик на сайт через поисковые системы, социальные сети и блоги.
Наш совет: контент должен быть не только интересен читателю, но и “привлекателен” для поисковых роботов, т.е. содержать ключевые слова, позволяющие поисковикам индексировать страницы сайта и выдавать по запросу пользователей.

Второй этап – Конвертация трафика в лидов

Конвертируем посетителей в лидов, предлагая для скачивания ценный контент.
Наш совет: сделайте красивый лэндинг, разместив на нем информацию о преимуществах и ценности материала, а также форму, которую необходимо заполнить, чтобы получить заветный контент.

Третий этап – Клиенты

Отправляйте лидам и другие схожие по тематике материалы, формирующие доверие и подготавливающие человека к покупке.
Наш совет: этот процесс называется “нагрев лида”, он трудоемок и длителен. Не приступайте к нему, пока у вас не будет готов дальнейший материал.

Ваши действия на этом этапе:

1. Отправляете «письмо благодарности» после того, как человек скачал контент.
2. Через неделю отправляете следующую порцию контента. Если ответа не последовало, повторите действие через два дня.
3. На третьей неделе отправьте письмо, предлагающее решение какой-то проблемы. Это — возможность профессионально проявить себя.

Анализируйте поведение аудитории по итогам рассылки, количествам скачиваний контента и посещений сайта. Все это поможет квалифицировать потенциальных клиентов по степени готовности к покупке.

Теперь вы готовы начать конвертировать посетителей в лидов с помощью inbound-маркетинга.