27 важнейших статистических данных о нагреве лидов

Как сделать так, чтобы ваша активность в контент-маркетинге приносила реальных клиентов? Этот вопрос должен волновать каждого маркетолога, ведь только потому, что на вашем блоге есть трафик, а посетители качают электронные книги и регистрируются на вебинарах, это не означает, что они станут вашими клиентами. Увы, но это так.

Все это означает, что для того чтобы ваш контент-маркетинг был более эффективным, вы должны не только привлечь больше лидов, но и продолжать с ними взаимодействовать, подогревать их интерес таким образом, чтобы они перешли в разряд ваших клиентов. Эти действия называются «нагрев лидов». Дело в том, что лиды, это только начальный материал для работы. Уже хорошо, что он у вас есть, но все же вам придется приложить еще немало усилий, чтобы они стали вашими клиентами.

Если вы еще не уверены в том, насколько эффективна деятельность, направленная на «нагрев» лидов, рекомендуем ознакомиться со статистическими данными. Возможно, после их изучения вы измените свой взгляд на многие вещи.

• — 50% всех ваших лидов являются квалифицированными, но при этом они еще не готовы стать покупателями.
• — Только 25% лидов являются лицами принимающими решения, и могут конвертироваться в продажи.
• — Считается, что только около 5% маркетологов используют возможности автоматизации маркетинга.
• — Исследования показывают, что от 35 до 50% продаж приходятся на того продавца, который ответил на запрос клиента первым.
• — 79% генерируемых маркетингом потенциальных клиентов, проявивших интерес к продуктам и услугам компании, никогда не конвертируются в продажи. Причина этому – отсутствие активностей по «нагреву» лидов.
• — 61% маркетологов в секторе B2B передают отделу продаж неквалифицированных потенциальных клиентов, проявивших первичный интерес к продуктам и услугам компании. После того, как их оценят сотрудники отдела продаж, только 27% станут квалифицированными.
• — Только 56% B2B компаний проверяют квалификацию лидов, фильтруют их, прежде чем передать их отделу, занимающемуся продажами.
• — Около 68% B2B компаний не имеют представления о своей воронке продаж.
• — 57% B2B компаний определили «преобразование потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов» в качестве первоочередной задачи воронки продаж.
• — 65% B2B маркетологов не используют «нагрев» лидов.
• — 79% B2B маркетологов не используют скоринговую систему (Lead Scoring) для оценки степени «готовности к покупке» потенциальных клиентов.
• — 34% B2B компаний нагревают лидов ежемесячно.
• — 22% B2B компаний нагревают лидов еженедельно.
• — 15% B2B компаний нагревают лидов ежеквартально.
• — 9% B2B компаний нагревают лидов ежедневно.
• — 2% B2B компаний нагревают лидов ежегодно.
• — Компании, осуществляющие активность по нагреву лидов, генерируют на 50% больше готовых к покупке потенциальных клиентов, при этом они на 33% сокращают свои затраты контент-маркетинг.
• — Клиенты, полученные путем нагрева лидов, совершают покупки, сумма которых на 47% больше, чем у других клиентов.
• — После внедрения автоматизированных систем управления потенциальными клиентами в течение 6-9 месяцев наблюдается увеличение роста продаж на 10%.
• — Маркетологи, которые занимаются нагревом лидов, передают отделу продаж потенциальных клиентов, 75% из которых квалифицированы. Таких маркетологов 46%.
• — В 25% компаний, где используют автоматизированные системы нагрева лидов, отдел продаж связывается с новым потенциальным клиентом в течение 1 дня. Только в 10% компаний, не использующих эти системы, делают это в те же сроки.
• — Компании, использующие системы по нагреву лидов на 9,3% увеличили количество специалистов отдела продаж, выполняющих планы продаж.
• — Персонализированные электронные письма получают в 18 раз больший отклик, чем сообщения широкой направленности.
• — Персонализированная рассылка увеличивает число кликов на 14%, и коэффициент конверсии на 10%.
• — Электронная рассылка, отправленная в рамках кампании по нагреву лидов, получает в 4-10 раз больше откликов, чем отдельные самостоятельные сообщения.
• — Электронная рассылка в рамках какой-либо кампании по развитию лидов получает в среднем 8% коэффициент кликов. Письма, не привязанные к какой-либо кампании, в среднем получают 3% CTR.
• — Потенциальные клиенты, которые были вовлечены в активность по нагреву лидов, имеют на 20% больше шансов на заключение сделки, нежели те, которые не участвовали в ней.

Источники: Forrester Research, HubSpot, DemandGen, Aberdeen Group, Jupiter Research, Silverpop, Gartner Research, MarketingSherpa и другие.